“Bodegas sin bodega”: el modelo de negocios que se impone en la Argentina

En los últimos años, la mayoría de los nuevos emprendimientos no contemplan inversiones en viñedos ni en infraestructura. Costos en alza y baja rentabilidad obligan a tener un esquema muy flexible y que se adapte con rapidez a los cambios

Tras el “tsunami” que se desató con la crisis en 2001 y que derivó en una megadevaluación, en la Argentina comenzaron a proliferar un gran número de establecimientos vitivinícolas.

Al calor de un tipo de cambio ultracompetitivo y hectáreas que, en muchas regiones hoy consideradas clave, todavía estaban muy baratas, había un campo fértil para que se diera un boom en esta industria.

Hubo lugar para los proyectos boutique y también para jugadores medianos, que permitieron que la Argentina avance en el camino de la alta gama. Y, la gran mayoría de estos emprendimientos estaban enfocados en la exportación, lo que permitió que el vino argentino gane preponderancia en los mercados internacionales.

Para tener una noción del salto cuantitativo que se dio en esta rama de actividad basta saber que en 2002 había apenas 172 bodegas exportadoras. En 2003 pasaron a ser 305 y ya hacia el año 2007 se superó, por primera vez en la historia, el techo de las 400.

Luego de eso, la tasa de crecimiento se amesetó. Y la proliferación de nuevas bodegas, también.

El cambio del contexto económico fue una de las principales causas: el tipo de cambio fue atrasándose en términos reales y la gran competitividad de la que gozaban las economías regionales, terminó evaporándose.

Un informe de la consultora Economía & Regiones destacó que “la política económica de los últimos años ha atentado directamente contra la competitividad de las economías regionales”, las cuales “se encuentran ahogadas por la falta de competitividad generada por el dólar cuasi fijo, las devaluaciones de nuestros socios comerciales, el incremento interno de precios (costos), la falta de (o caro) financiamiento, la inflación y la elevada presión tributaria”.

De hecho, según un relevamiento de la consultora, las bodegas exportadoras hoy trabajan con una competitividad que se encuentra casi 15% por debajo de los niveles de 2001, un deterioro que supera a otras actividades como la producción de tabaco y arroz.

En tanto, el economista Jorge Day, de Fundación Mediterránea, advirtió que sectores como el vitivinícola “están bastante complicados desde hace varios años”.

“Los costos en dólares de las economías regionales subieron un 142% desde 2006. A esto se suma el hecho de que los principales países competidores, como Chile, han devaluado en forma significativa sus monedas, haciendo que sus costos en dólares no hayan variado sustancialmente”, completó.

Los altos costos en dólares, la imposibilidad de trasladar estos aumentos a los precios en los mercados internacionales y la fuerte disparada que experimentó el valor de la tierra en zonas aptas para la vitivinicultura, como en Mendoza, Salta o incluso la Patagonia, le pusieron un freno a la expansión.

En este contexto, la reconocida bodeguera Susana Balbo, aseguró en diálogo con este medio que “hoy, el único modelo posible para arrancar con una empresa en este sector es sin realizar inversión ni en bodega ni en viñedos”.

“A principios de los noventa fracasé rotundamente cuando fundé Lovaglio-Balbo, porque se me acabó el capital en toda la inversión que tuve que realizar y, cuando llegó el momento de avanzar con el marketing para promocionar el producto, no teníamos más fondos”, reconoció Balbo, quien afirmó que “si esto era un problema hace veinte años, ahora la ecuación es mucho más adversa para los que quieran meterse en este negocio”.

Acto seguido, la enóloga afirmó que “invertir millones en una bodega para vivir del vino es un proyecto romántico. Hoy, para lograr vivir del vino, el modelo más viable en la Argentina es comenzar al revés: comprando uva y destinando más fondos para promocionar el vino y viajar por el mundo”.

Al momento de averiguar cuánto hay que desembolsar para comprar una finca, plantarla y levantar una bodega, en el mercado están bastante reacios a brindar información. Pero para tener una referencia, basta saber que un proyecto de primer nivel, como el de DiamAndes en Valle de Uco, demandó una inversión de u$s15 millones.

Por lo tanto, para contar con instalaciones propias, hay que tener mucha, mucha espalda. Porque los plazos para recuperar ese desembolso, cada vez es más largo en la Argentina.

“En países como Francia o Italia, el recupero se puede lograr de siete a nueve años. Pero aquí perdimos toda referencia. Con la inflación y márgenes inciertos es muy difícil saber cuándo una bodega puede comenzar a generar ganancias”, disparó Balbo.

Así las cosas, la experta aseguró que “el modelo más racional es el que están llevando adelante muchos enólogos, que paga un alquiler en una bodega para tener sus tanques o barricas y esto le permite salir al mercado sin inversión y sin grandes gastos fijos. Esto le permite destinar más fondos a la promoción y posicionar sus vinos, muchas veces de nicho, en un nivel alto de precios”.

Casos de éxito
En los últimos cuatro o cinco años, en el país volvió a darse una ola de nuevas bodegas.

Y estos emprendimientos que vieron la luz, en general, no cuentan con grandes estructuras o cientos de hectáreas de viñedos por detrás. El factor en común es que están comandados por enólogos o personas con mucha experiencia en la industria, que apuestan a alumbrar sólo ejemplares de alta gama y que apuestan por estructuras flexibles que les permiten experimentar y adaptarse a los cambios de tendencia.

Calamaco, Eduardo Vidal Wines, Underground, Topo Wines, Tierra de Los Dioses, Caliche o El Equilibrista, son algunos de los  tantos proyectos que vieron la luz con el mismo objetivo: alumbrar vinos de alta calidad.

A continuación, tres casos de éxito de “bodegas sin bodegas”.

Calamaco

Hace unos años, Santiago Santamaría dejó su puesto en la gerencia de Melipal para lanzarse a la aventura de tener su propia marca. No lo hizo solo: lo acompañó su esposa Clarisa Aristi, quien todavía forma parte del staff de la bodega familiar.

Calamaco, desde el vamos, se propuso alumbrar partidas limitadas de Malbec de alta gama, pero luego el proyecto se diversificó y hoy cuenta con un Cabernet Sauvignon y un Cabernet Franc.

En diálogo con Vinos & Bodegas, Santamaría reconoció que “no podríamos haberlo hecho de otra manera. Cuando empezamos teníamos pocos recursos económicos pero un gran capital en experiencia y conocimiento de la industria por años de trabajar en otra bodega. Sabíamos que se puede hacer excelentes vinos sin tener estructura. Así fue como armamos nuestro plan de negocios e ivertimos nuestros únicos ahorros en hacer las primeras 12.000 botellas de vino y salimos a la búsqueda de un lugar en el mercado”.

Entre las variables positivas que enumera el bodeguero respecto de contar con un emprendimiento sin grandes gastos fijos ni grandes inversiones en infraestructura, Santamaría destacó que “en el mercado hay una excelente oferta de uvas de calidad costos de elaboración bajo debido a capacidad ociosa en bodegas con mucha tecnología”.

“La inexistencia de estructura propia tanto en tierra como en bodega te deja más espacio para dedicarle tiempo a los pequeños detalles de la elaboración, para hacer mejores vinos y a construir relaciones comerciales de forma directa con cada uno de nuestros clientes. Este trato directo crea fidelidad en el tiempo”, completó.

“Por supuesto que ser el propietario del viñedo ayuda a tener una misma calidad. Pero la excelente calidad depende de muchos otros factores, como la ubicación y la edad de la viña, y los trabajos culturales que se realizan durante el año. No estoy de acuerdo que para garantizar calidad haya que tener viñedos propios. Conozco infinidad de bodegas que sus mejores vinos vienen de viñedos no propios”, disparó.

El equilibrista Wines

El Equilibrista nació a comienzos de 2009, cuando el enólogo Juan Ubaldini –quien trabaja en la bodega Monteviejo, junto a Marcelo Pelleriti-, buscó sacarse las ganas de ver plasmados en la realidad sus propios vinos.

“En el suelo del garaje de la casa de unos amigos pusimos unas barricas, habíamos conseguido uvas y así arrancamos, con la idea de hacer vinos para compartir con amigos y familiares”, contó Ubaldini, quien hizo especial hincapié en que “nuestra filosofía hoy es igual que en los comienzos”.

El plan de Ubaldini es llegar a las 10.000 cajas anuales, lo que les permitiría conservar esa “mística” de vinos de garaje.

Lo interesante de este proyecto es su gran versatilidad y su flexibilidad a la hora de probar cosas nuevas. El año pasado, por ejemplo, sacó una pequeñísima partida de 500 botellas de un Cabernet Sauvignon cosechado tardíamente, vino al que bautizó como “La inigualable Mujer Barbuda”.

“Muchos comienzan plantando y construyendo… gravísimo error desde el punto de vista financiero. Esto ha sido así siempre, muy confuso. Pocos tienen claro que primero hay que vender. Luego de alcanzada la estabilidad comercial, las inversiones se convierten en ´impulsores´.

Cuando es al revés, primero la inversión y luego lo comercial, la inversión se transforma en un ancla que no toca nunca el fondo… y probablemente te hunda”, fue el filoso comentario de Ubaldini, quien agregó que “la industria vitivinícola tiene una gran contra y esto es la dificultad de salirse del negocio, es decir, desprenderse fácilmente de las inversiones”.

Entre las ventajas de contar con un modelo de negocios flexible, Ubaldini mencionó muy especialmente la versatilidad.

En la actualidad, el discurso de muchos enólogos o bodegueros que realizaron una gran apuesta financiera gira en torno a que la mejor manera de hacer vinos es siendo dueños de la materia prima, cosa de garantizar siempre la misma calidad.

Frente a esto, Ubaldini opinó en sentido contrario: “Cuando uno tiene una finca propia, tiene que procurar obtener lo mejor, desde luego, pero el potencial es limitado. La posibilidad de elegir lo que quieras o puedas y el no compromiso para cambiar de un año a otro, sin duda es una gran ventaja. Además, un emprendimiento de este tipo no se ve tan afectado por desastres climáticos, y queda menos expuesto a volatilidades propias de nuestro país”, completó.

Topo Wines

Gracias a sus contactos que forjaron durante cerca de 15 años en la industria y a una estructura pequeña y flexible, Andrés Belinsky junto a un socio pudieron darle vida a Topo Wines, un proyecto que, según explica “permite ofrecer vinos a la mitad de precio de lo que se pagaría en una vinoteca”.

“Al seleccionar los lotes de vinos entre decenas de bodegas, embotellarlos bajo nuestra propia marca y venderlos en forma directa al consumidor sin intermediarios y sin gastos de marketing, evitamos muchos costos y nos concentramos en la calidad del vino. Por lo cual el vino que está dentro de la botella es lo que importa”, detalló el empresario, para luego agregar que, “como buenos topos, una de las especies con mejor olfato del reino animal, somos capaces de buscar y descubrir excelentes lotes a precios muy convenientes”.

Otro dato a destacar es que Topo Wines sólo se comercializa de manera directa (www.topowines.com), de modo que no están ni en supermercados, ni en vinotecas.

Uno de los impulsores es Andrés Belinsky, quien hizo carrera en el área comercial de bodegas como Terrazas de Los Andes y Benegas, entre otras.

En diálogo con iProfesional, Belinsky detalló que la idea del proyecto surgió el año pasado: “Veníamos barajando ideas con mi socio hasta que dimos con algo novedoso y diferente. No queríamos ofrecer un vino más de la forma tradicional”.

“El diferencial es que, al vender directo al consumidor, evitamos los eslabones de la cadena tradicional, de modo que el precio a pagar por el vino es la mitad de lo que pagarían en una vinoteca. Sólo que deben confiar en nuestra selección del vino, ya que no hacemos el vino, lo elegimos”, detalló el empresario.

La particularidad es que en este caso no hay que hablar ni de líneas ni de familias de vinos. No hay un portfolio definido: cada vino forma parte de un lote y, una vez que se acaba, es reemplazado por otro. Así, un mes puede estar a la venta un Malbec, luego un Sauvignon Blan y posteriormente un Cabernet Sauvignon. De modo que cada etiqueta es irrepetible.

El último lanzamiento que están comercializando, el Lote #007 es un blend que elaboraron a partir de uvas de Valle de Uco y Luján de Cuyo.

Al profundizar en la dinámica del negocio, Belinsky explicó que “hace más de quince años que estamos en el mundo del vino y conocemos a la mayoría de los dueños de bodegas y enólogos. Sabemos dónde buscar y estamos probando vinos de forma frecuente”.

Al elegir un vino, lo hacen embotellar, para lo cual entregan los insumos a la bodega, tales como botellas, corchos y etiquetas. Una vez que está listo, se espera hasta dos meses para que se estabilice y a partir de ahí envían las cajas a los clientes en distintos puntos del país.

¿Existen los prejuicios?
La flexibilidad y la posibilidad de adaptarse a los cambios de tendencia, sin dudas, marcan una de las principales ventajas frente a establecimientos que cuentan con grandes estructuras y capital inmovilizado.

Ahora bien, ¿existen prejuicios por parte de los consumidores? ¿No es una contra para una bodega no tener la posibilidad de comunicar un mayor “compromiso” con el terroir, como sí pueden hacerlo las bodegas que cuentan con un establecimiento que puede pisarse y recorrerse y grandes extensiones de viñedos?

Al respecto, Ubaldini aseguró que “todavía queda algún que otro ´wine lover´ que, con la máxima evidencia en frente, es decir con la botella en sus manos, siguen insistiendo en averiguar donde se hace o de qué finca proviene, como si eso agregara un plus.

“Siguen buscando marca antes de dejarse guiar por los propios sentidos… Al consumidor promedio no le interesa esto, simplemente quieren que los pesos que invirtió en una botella, le retribuyan de la mejor forma posible en una experiencia placentera y gratificante”, afirmó.

Sí en cambio reconoció que “es diferente al estar frente a un distribuidor chino o estadounidense. Cuando preguntan si uno tiene bodega propia o no, lo hacen para tener seguridad, tranquilidad y respaldo, buscan estar seguros de a quién le están abriendo un canal comercial con una marca”.

En tanto, para Santamaría, “el consumidor generalmente no piensa si una bodega tiene infraestructura o no. Hoy en día está más abierto a descubrir nuevas marcas. Especialmente el público de tiendas especializadas, que es donde se encuentran nuestros vinos”.

“Es importante la historia personal que uno tenga en la industria para ser confiable. Los consumidores de este tipo de vinos compran también una parte de tu historia. En el caso nuestro, Clarisa y yo nos dedicamos full time a esta actividad desde el año 2002, y es nuestro único trabajo. Vivimos y respiramos vitivinicultura desde que nos levantamos hasta que nos acostamos, todos los días del año”, concluyó.

© Por Juan Diego Wasilevsky – Editor Vinos & Bodegas iProfesional – vinosybodegas@iprofesional.com

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